深度解读信托产品第三方禁销

　　第三方代售信托产品，有其特定的历史背景。如何正确理解银监会颁布的“99号文”，需要从信托产品的风控、信托公司转型等方面综合考虑。

　　银监会于2014年4月份下发了《关于信托公司风险监管的指导意见》（即“99号文”），重申了关于禁止第三方理财 机构直接或间接代理销售信托产品，相关实施细则对该问题予以进一步细化。当前金融同业及财经媒体就此问题探讨甚多，究竟如何理解监管机构关于禁止第三方财富管理 机构代理销售信托产品的问题，笔者认为可从以下几方面入手：

　　对行业整体不利影响有限

　　当前对监管机构严厉禁止第三方理财机构代理销售信托产品的关注，主要集中在对信托行业发展的影响上，甚至有舆论悲观认为，此举将极大影响信托行业未来发展。笔者以为，这样的论断过于草率，应当从信托公司产品销售发展的历史及现状出发，进而探求准确的结论。

　　第三方理财机构代理销售产品是特定历史背景下的产物。从信托公司发展背景来看，2007年新“一法两规”颁布以来，信托行业取得跨越式发展，但受制于法律法规关于信托公司分支机构设置的限制，信托公司的产品销售能力在一定程度上存在滞后，因而需要在产品销售渠道上寻找突破口；从第三方理财机构的发展背景来看，其成长时点几乎同步于信托行业，在发展过程中迫切需要性价比较高的理财产品，以满足拓展和积累客户的需求。而信托产品稳健的高收益，极大应和了第三方理财机构的产品需求。上述情形促生了特定背景下第三方理财机构代理销售信托产品的繁荣景象。

　　信托公司在产品销售方面，对第三方理财机构虽然存在一定程度依赖。但随着信托行业进一步发展，加强信托产品直销能力，发展信托公司财富管理业务，逐步成为信托行业共识，近年来在此方面取得长足发展，并呈现了较为明显的行业分化。

　　当前，信托公司产品销售能力主要可以分为三个梯队：第一梯队是产品直销成熟型，以上海国际信托有限公司为代表，已基本实现产品的自主销售；第二梯队是舍弃第三方机构代理销售，注重自主销售能力培养，并辅以银行 代理销售的成长型，这类信托公司自主销售占比已接近或超过50%；第三梯队则以小型及业务较为激进的信托公司为主，自身产品销售能力较弱，在银行代销之外对第三方理财机构存在一定依赖，但该类信托公司整体业务规模较小。

　　从信托公司产品销售的历史背景和现状不难看出，监管机构进一步严格禁止第三方理财机构代理销售信托产品，短期内将对信托行业的发展产生一定影响，主要体现在自身销售能力建设不足的信托公司，而并非对信托行业整体的影响。