让每个千万级客户都有自己的家族信托

　　信托公司 开展本源业务的探讨

　　在信托行业 转型机遇期，信托公司都希望在财富管理业务方向上有所突破。信托公司如何开展财富管理这个本源业务，错开与其他非银机构的竞争，同时提高信托产品 去化率，成为业内都在思考的问题。

　　信托本源没有普惠元素

　　大数据 、人工智能 等技术的广泛应用使得互联网金融 、普惠金融领域展开得“热火朝天”，信托公司也在积极布局小微信贷、消费信贷等业务方向，通过提供放贷通道或者开展直接融资服务，与兴起的金融科技或者互联网金融企业合作。信托开展普惠金融业务是对传统业务收入收缩的有力补充。然而，信托的本源与普惠金融并无多大关联，而属于一种具有高端定制属性的财富管理服务。

　　非银行金融机构开展财富管理业务，有两个比较明确方向，一是普惠，二是定制。普惠金融运用互联网模式，具有小额性、同质性、分散性的特点，普惠金融相关业务通过搭建互联网工具、利用大数据分析，可以获得非常有效的提升。而定制服务更多依靠的是机器和系统无法替代的人性化服务，最核心的就是个性化，高级形式就是家族信托。

　　158万与0.3万——财富管理的空间还很大

　　中国工商银行 (行情601398,诊股 )与贝恩咨询联合发布的2017年中国私人财富报告指出，中国个人可投资资产1000万元人民币 以上的高净值人群规模已达到158万人，这些高净值人群个人持有的可投资资产总体规模达到了165万亿元人民币。相比之下，截至2017年年末，近30家信托公司开展的各类家族信托业务存量规模合计500亿元左右，存量产品数近3000单。面对158万潜在客户，信托以财富管家的形式仅服务了其中千分之二。虽然不能说家族信托是财富管理的唯一形式，但是的确只有真正的家族信托才是以客户的财富管理需求为出发点，而非仅仅是为了销售产品。

　　如今，家族信托在高净值人群中的普及程度如此之低，一方面是因为国内家庭财富积累是发生在近30年，时间周期较短，群体对财富管理的意识还未逐渐形成，尤其是对家族信托的观念还未深入，对信托公司的信任还未牢固；另一方面也是信托公司不注重财富管理业务，专注投行业务获取利差的原因。因此，千分之二这个占比数据说明信托公司在该类业务方向的拓展空间十分值得期待。

　　家族信托业务中信托公司的核心竞争力

　　对投资者而言，设立家族信托相当于将财富管理工作外包给信托公司，与投资者自身管理财富相比，信托提供服务的优势在于两点，一是规模效应；二是制度优势。规模效应主要是针对专业化能力，一是资产资源的搜索能力；二是组合投资 的能力，信托公司作为金融机构正好可以是这两项专业能力的载体，汇集同类需求，发挥规模效应。制度优势主要是指信托公司作为金融机构开展投资业务的便利性（例如，信托产品可以直接投资银行间市场 各类债券，而个人操作较复杂），还包括信托制度的灵活性，信托产品的多样性，对于需要体现个性化需求的家族信托来说，可以搭载多重元素的信托，相较于其他金融产品 具有明显的优势。

　　是不是信托公司发挥好以上优势，就算是搭建起了财富管理业务呢？远远不止。在开展家族信托业务时，信托公司之间的竞争既来自于投资决策的专业性，也来自于个性化服务的质量，也可以称为附加服务水平，现阶段附加服务水平的作用更为明显。个性化服务的特点首先体现在财富管理方案与个体需求的匹配，比如风险偏好、流动性需求等，还包括家族资产的特殊安排，比如企业资产与个人资产的独立、家庭财富的传承安排；其次，体现在服务质量，包括反应时效、投资收益等；再次，还包括与财富管理服务之外的附加服务，例如教育、医疗等咨询服务，信托公司可以与一些业务多元化的集团建立合作关系，将融资业务与私立教育资源相结合，依靠自身投行业务的支持，获取服务投资者教育 需求的资源。

　　家族信托是财富管理服务的落脚点

　　能生产出来优秀的信托产品是信托公司不可或缺的竞争力，而忽略财富管理业务也会在一定程度上限制投行业务的开展，尤其是如今流动性偏紧的行情下。纵览市场会发现，真正开展财富管理业务、深入高净值客户人心的反而是一些没有投行业务资质的第三方销售公司。究其原因，并非信托公司无法为投资者提供更全面的附加服务，更主要的还是业务导向问题。

　　对于信托公司来说，业务导向的调整必须找到一个落脚点和抓手，而家族信托就可以做为财富管理服务的落脚点，搭载客户的更多增值服务。这一业务线条的建立可以分三步走：第一步就是需求调查，包括投资偏好、家族财富安排、教育医疗等附加服务需求；第二步依据需求差异，进行客户的分类与归组，基于此分配不同专长的财富后台人员；第三步，定期、持续为客户提供不同偏好的管理、信息、资源支持。

　　同时，监管也非常支持信托公司扩展家族信托业务，为家族信托设置了较低的门槛。信托版资管新规对家族信托进行了明确的界定，硬性要求包括投资金额超过1000万元、受益人必须包括委托人在内的家庭成员。对于信托投资 者来说门槛并不高，很多300万元以上客户，投了两三个产品就可以达到。在市场方面，大部分的投资者还没有太多的归属感，虽然已经有一些投资习惯，但是黏性较低。因此，在这个阶段，信托公司针对资产超过1000万元，尤其是已在本公司内投资金额超过1000万元的客户，可以单独设立家族信托，一方面可以为客户提供更有关注力的服务，提高客户黏性；另一方面对于信托公司获取收益也有很大的帮助，主要来自销售费用等。

　　现阶段，信托公司之间的竞争并未体现出太大的差异化，无论从业务方向、种类还是投资者类型来看，都存在一定同质性问题。在资产端难以出现差异化竞争优势 的阶段，将业务导向向财富管理倾斜，搭建更完善的财富管理服务框架，提高客户黏性，对于信托公司来说可能是如今更有价值做的事情。（本文作者任职于国通信托 研究创新部）